Channelnews : Vous venez de franchir le cap des 12 M€ de chiffre d’affaires et vous affichez une rentabilité satisfaisante. Pas mal pour une entreprise de négoce de gros en informatique que vous avez reprise en 2007 et qui ne réalisait à l’époque que 6,8 M€. La performance mérite d’autant plus d’être saluée que vous ne connaissiez pas ce secteur d’activité, que la distribution informatique est en pleine consolidation pour cause de baisse continue des marges et que la crise l’a particulièrement secouée. Comment avez-vous fait ?

Alain Cadot : Je tiens d’abord transmettre par mon témoignage un message d’espoir en démontrant à ceux qui ne parlent que de prix et qui tirent le marché vers le bas qu’il est possible de faire autrement. J’ai transformé le modèle économique de l’entreprise en apportant de la valeur autour de solutions complexes tout en consolidant le socle orienté volumes. Pour cela, il a fallu restructurer l’équipe et le système d’information. Cela a pris trois ans mais aujourd’hui les résultats sont là.

L’équipe a donc changé ?

Alain Cadot : Oui en grande partie. Cela a surtout concerné les commerciaux. Il a fallu trouver des personnes qui ne soient pas uniquement des preneurs de commandes mais qui aient les aptitudes pour comprendre les besoins des clients en solutions complexes et pour tenir un argumentaire élaboré orienté valeur. Et ils ne sont plus cantonnés à la vente. Ils sont aussi chargés d’acheter. Ils sont rémunérés en conséquence via un intéressement à la marge.

Ça na pas été trop difficile de trouver ces profils ?

Alain Cadot : Si. Au départ, j’ai cru résoudre le problème en recrutant des techniciens ayant la fibre commerciale. Mais cela n’a pas marché. Il est en réalité plus efficace de recruter de bons commerciaux et de leur inculquer un vernis technique. Pour cela, nous avons bâti un partenariat avec L’Afib. Les nouvelles recrues bénéficient d’un programme d’intégration qui leur permet de maîtriser les notions de base (les différents systèmes d’exploitation, les systèmes de stockage, la virtualisation, etc.) et deuxième temps, on les fait monter en compétences via des modules de formation approfondis étalés sur six mois.

Quels changements avez-vous opéré au niveau du système d’information ?

Alain Cadot : Pour qu’ils s’occupent réellement des clients, il fallait décharger les commerciaux de la gestion des commandes et notamment de leur saisie. D’où la mise en place de la solution hébergée Channel Portal qui nous permet de publier notre catalogue sous forme de site marchand, d’éditer nos devis et d’envoyer nos commandes à nos fournisseurs. Cet outil est relié par des connecteurs spécifiques à notre ERP interne pour la gestion commerciale, la comptabilité, la gestion de la relation clients et la gestion des stocks. Ainsi, toute la chaîne d’enregistrement des commandes jusqu’à la facturation est automatisée. En 2007, il fallait trente à trente-cinq minutes à un commercial pour saisir deux pages de consommables. Désormais, grâce à ce système, il suffit d’à peine cinq minutes.

Notre système est à ce point abouti que nous sommes désormais en mesure d’externaliser totalement la fonction achat de nos clients. Nous avons ainsi bâtit un contrat spécifique à l’usage d’un de nos clients afin de prendre en charge toute l’administration de ses ventes. Nous présentons les devis, achetons les produits, livrons les clients facturons et assurons la garantie, le tout en son nom. Cela lui permet se concentrer sur la vente et de ne pas immobiliser sa trésorerie. Un contrat qui marche très fort puisque l’entreprise en question a triplé son effectif en quatre ans. Pour l’instant, nous n’avons pas étendu ce contrat à d’autres clients mais cela pourrait faire partie de nos projets potentiels.

Comment avez-vous financé tous ces investissements ?

Alain Cadot : J’ai eu recours à un LBO (leveraged buy-out) pour financer l’acquisition de la société en 2007. Puis j’ai obtenu des fonds Innovation & développement d’Oséo en 2009 pour financer l’évolution de notre système d’information. Et il y a eu ce rapprochement capitalistique avec Disposelec fin 2009 qui nous a permis d’élargir notre portefeuille clients et d’amortir nos investissements avec des volumes supplémentaires.

Dans quelle mesure la croissance de 60% enregistrée en quatre ans est venue de ce virage vers la valeur ?

Alain Cadot : Les chiffres parlent d’eux-mêmes : les commandes électroniques représentent déjà environ 15% du chiffre d’affaires. Les ventes de serveurs ont été multipliées par dix en quatre ans pour atteindre près de 2 M€. Nous nous sommes hissés au vingtième rang des revendeurs Microsoft en France avec un taux de croissance de 65% sur Windows 2008 R2. On a également un très bon partenariat avec Fujitsu qui nous cite souvent pour notre croissance sur son portefolio valeur. Enfin, nous sommes passés de 300 à 400 clients actifs à environ un millier…

Est-ce que les clients ont changé ?

Alain Cadot : Pour une partie ce sont les mêmes mais ils ont évolué avec nous. Dès 2008, nous avons mis en place des événements pour leur expliquer qu’ils ne pouvaient plus continuer à travailler exclusivement autour du poste client mais qu’ils devaient s’intéresser aux infrastructures complexes et à la virtualisation. Du coup, nous avons été amenés à en certifier un certain nombre. Une autre partie sont des VARs et des SSII qui comptaient déjà parmi nos clients occasionnels mais qui nous identifiaient comme des pousseurs de boîte et non comme un partenaire susceptible de travailler sur des projets à valeur ajoutée. Enfin, il y a eu bien sûr une part de recrutement et l’apport de Disposelec.

Pourquoi avoir jeté votre dévolu sur Actual Systemes ?

Alain Cadot : J’ai vu dans cette société un socle solide : elle était équipée d’un ERP ; le risque clients était faible, l’ensemble du portefeuille étant couvert par les assureurs crédit ; le cœur de la clientèle était constitué de petites entreprises ayant une forte proximité de valeur avec l’entreprise, peu susceptibles d’être détournées par la concurrence mais ayant un fort potentiel de croissance ; le portefeuille clients était abondant et sous-exploité ; la société bénéficiait d’une excellente notoriété dans son secteur…

Avez-vous réussi à mettre en musique votre stratégie telle que vous l’aviez imaginée au départ ou a-t-il fallu l’adapter au gré des circonstances et du marché ?

Alain Cadot : Mon idée de départ était développer une stratégie de verticalisation par pôles d’expertise. Je pensais notamment à un pôle infrastructures ; un pôle solutions d’impression et un pôle VoIP. Comme nous l’avons vu, le pôle infrastructures a pris un bel essor. Et ce assez naturellement car on s’adresse à une clientèle de sociétés de services dont c’est le cœur de métier. En revanche, c’est plus difficile sur les solutions d’impression et la VoIP car les clients ont du mal à gérer plusieurs activités à la fois. Ils ont tendance à se concentrer sur leur métier de base et à négliger de développer de nouvelles expertises. L’autre paramètre que je n’avais pas anticipé a été la crise. La crise des encours de début 2009 a d’ailleurs bien failli tourner à la catastrophe. Sans l’aide de l’Etat via ses dispositifs CAP et CAP+, je crois bien que nous aurions été cuits.

Avez-vous de nouveaux projets pour 2011 ?

Alain Cadot : Nous venons de recruter un responsable du développement en la personne de Vincent Goulard. Il va être chargé précisément de développer de nouveaux projets et de mieux exploiter le portefeuille clients. Je ne vous en dis pas plus pour l’instant.

Source : http://www.channelnews.fr/accueil/interviews/74/8851-actual-systemes-reussit-sa-mue-vers-la-valeur.html

Fujitsu en France n’est plus ce qu’il fut, mais il est encore et son ambition sur le marché hexagonal n’est en rien celle d’un outsider ou d’un ex-leader. L’entreprise est implantée à Asnières et en régions, et emploie toujours 500 personnes environ.  Le fabricant constate, comme nombre de ses concurrents historiques, ou plus récents, une embellie des ventes de PC et même un retour de flamme certain pour les « desktops ». 

Didier Halbique, son Directeur Commercial Channel et Régions, explique qu’en revanche la place de Fujitsu en France, dans le domaine des portables, est moins affirmée. « C’est un marché qui plus est difficile, ajoute-t-il. La concurrence y est exacerbée, avec une perte de valeur continue et, sans doute, certains des acteurs qui sont présents sur le marché français sont voués à disparaitre (il suffit pour s’en convaincre d’observer les stocks en souffrance chez les grossistes) ».

Didier Halbique se veut en revanche positif dans un autre domaine. « A contrario, dit-il, notre offre PC/serveurs et surtout workstations est au beau fixe ! Elle se développe énormément (nous constatons une croissance à deux chiffres pour les « workstations »). »

Le service en prime

Le Directeur Commercial Channel et Régions de Fujitsu en France, n’est pas peu fier quelques mois seulement après une (relative) descente aux enfers de l’entreprise d’affirmer : « On l’avait annoncé, et on l’a fait : nous avons favorisé auprès de nos partenaires une offre ventes + services. Nous avions dans ce cadre-là, dès la fin de l’année 2009, cartographié nos revendeurs ».

Et pourtant, un œil peu attentif aurait pu penser que l’activité de l’entreprise chuterait avec la réduction de voilure engagée, Fujitsu passant notamment en 2009 de 5 à 3 grossistes nationaux (Tech Data, Ingram Micro et ETC Metrologie).

Qui a disparu ? « Actebis, répond Didier Halbique. Nous n’avons pas trouvé de terrain d’entente… L’autre ‘disparition’ est celle de Disposelec qui a changé de stratégie en se recentrant sur le consumer. Nous avions besoin d’une part significative chez nos principaux grossistes, c’est ce qui a guidé nos choix ».  Il ajoute : « Notez qu’en régions, nous avons enregistré le développement significatif d’un acteur qui n’est pas spécifiquement grossiste mais qui est distributeur régional et certifié infrastructure, à savoir « Actual Systems » (groupe Disposelec). Celui-ci agit principalement sur les zones de Bordeaux, Aix-en-Provence et Nantes. »

Un exemple à suivre ? « Oui, répond sans hésiter Didier Halbique. Vu l’intérêt de ce modèle, nous souhaitons l’étendre à d’autres acteurs en régions, particulièrement sur les parties infrastructure et stockage. »

Et pour vendre quoi en priorité ? « Nos propres produits Eternus, répond D.Halbique. Ainsi que les solutions Netapp (par exemple, depuis mai dernier tous nos revendeurs peuvent distribuer via Fujitsu les baies FAS2020 de Netapp) ».

Quid des évolutions du programme partenaires ? « Nous avons optimisé début juin notre programme partenaires « Select Partenaires », explique Didier Halbique. On l’a ouvert à plus de revendeurs (pas moins de 200 aujourd’hui, soit le double des partenaires concernés précédemment) et on a revu de fond en comble le programme de certifications. »

Dans quel sens ? « C’est de plus en plus pilotable en ligne pour les revendeurs pour qui c’est plus simple de se former en continu. Nous avons revu le contenu en l’enrichissant mais en le simplifiant aussi, en lui adjoignant par exemple de nombreuses vidéos. Rappelons que notre programme est désormais identique partout dans le monde, ce qui montre la grande implication de Fujitsu dans l’indirect. »

Quand on demande à Didier Halbique d’indiquer ce qui, selon lui, peut être considéré comme la carte maitresse de sa firme d’ici fin 2010, il répond : « pour moi c’est tout ce qui concerne le stockage des toutes petites entreprises aux grands comptes. Reste que notre cible principale est celle du mid market : les + 300 employés, avec qui nous avons plus de proximité et, en toutes circonstances, les bonnes solutions, celles qui répondent à leurs besoins. » Il prend soin d’ajouter que l’effort en région va démarrer par la création d’une nouvelle agence Fujitsu en région Lyonnaise, regroupant dans une seule entité les équipes services et infra. Ce, afin de démontrer notre savoir-faire régional.

Il ajoute : « Nous avons réédité un catalogue « secteur public » qui englobe toute l’offre pertinente pour ce marché, à des prix optimisés. Et nos partenaires peuvent s’appuyer sur ce catalogue pour choisir en toute autonomie leurs solutions sans passer forcément par nos services. Donner le maximum d’outils pour passer le moins de temps possible en back office. »

Les autres perspectives vont dans le sens des efforts accomplis depuis au bas mot 18 mois, la simplification de l’offre et pas mal d’huile dans les rouages de la distribution : « D’ici la fin de l’année, en matière d’ordinateurs portables il n’y aura plus qu’une seule marque : Lifebook, qui a fait la réputation d’innovation, de solidité et de fiabilité de nos machines. » Et, au-delà du portfolio produits, Fujitsu France a un objectif majeur d’ici fin 2010 : poursuivre les recrutements de partenaires spécialisés en infra. Il conclut : « en termes de Chiffre d’affaires, nous souhaitons réaliser 200 millions en France, dont 2/3 en solutions d’infrastructure et 1/3 en services ».

> Télécharger la présentation FUJITSU

Présence veut 100 adhérents fin 2010 :

ACTUAL Systèmes (Groupe Disposelec) lance une boutique en ligne :

 Nouveau site ACTUAL Systèmes :

En septembre 2009 était annoncé le rapprochement des activités grossiste micro informatique professionnelle d’Actual Systèmes et du groupe Disposelec pour donner naissance à ACTUAL SYSTEMES GROUPE DISPOSELEC. Cette fusion est devenue opérationnelle le 1er janvier 2010 avec le rapprochement des équipes et la possibilité pour les clients des 2 structures de bénéficier :

•  de 3 points d’approvisionnement : Nantes, Bordeaux et Aix,
•  de conditions de port avantageuses,
•  d’un catalogue produits élargi en nombre de constructeurs : Fujitsu, HP, Lenovo, Acer, Microsoft, Konica …, 
•  de plus de 300 000 références produits avec une disponibilité accrue,
•  des 4 pôles de compétences de l’entreprise (serveurs & systèmes de stockage, TOIP/VOIP, solutions d’impression, infrastructure & réseau)
•  du service Sourcing.

A nouveau concept, nouveaux outils ! Depuis début février, les clients micro informatique professionnelle du groupe ont accès à un nouveau site web. « Avec ce nouveau site, les clients d’Actual Sytèmes et les revendeurs du grossiste nantais DISPOSELEC auront dorénavant la possibilité de suivre leurs commandes, contrôler leurs devis et vérifier l’état de leur compte. L’objectif recherché est le gain de temps sur les commandes dites de commodités. Cette amélioration de la productivité permettra un meilleur accompagnement de nos revendeurs informatique sur les commandes complexes et à valeur ajoutée» conclut Alain Cadot, Président d’Actual Systèmes, Groupe Disposelec.

Chers internautes,

J’ai le plaisir de vous annoncer cette alliance et de vous en dire quelques mots. C’est avant tout une rencontre d’hommes animés par un esprit de bâtisseur et partageant des valeurs communes. Avec le petit plus de la passion pour la mer…

Ensuite la stratégie de développement que j’ai imaginée, corrobore sur bons nombres de points celle que le nouveau DG (j’ai nommé Guy Pronier) souhaitait mettre en oeuvre plus tard, après avoir déployé la partie GP (Grand Public).

La crise passant par là, ils nous a donc paru logique de nous associer pour accélérer le temps afin de donner une impulsion et in fine une autre dimension à l’ensemble. Faisant d’une pierre deux coups pour être fins prêts dans l’après crise.

Sans compter qu’en parallèle de tout cela un autre projet fort dans notre organisation et celles de nos clients va bientôt voir le jour (31/10/09…) et révolutionnera nos modes de travail.

Pour l’heure vous trouverez ci-joint un article de presse paru dans Distributique au début septembre.

Bonne lecture et à bientôt,

Alain CADOT

Après avoir passé en revue les nouveautés software avec Microsoft Server 2008, ce fut au tour de Mme Morin de présenter les dernières innovations et solutions Hardware de Fujitsu.

Au programme de la présentation :

• L’actualité de Fujitsu Siemens Computer, devenu FUJITSU
• Les avantages des solutions Fujitsu
• Primergy: La gamme de serveurs x86
• FiberCAT SX : la gamme stockage
• Intel & Fujitsu : Nehalem ET Primergy Dual S5
• Présentation des offres spécialement élaborées par Fujitsu dans le cadre du partenariat avec Actual Systemes.

Visionner la présentation power point de Anne Morin sur les solutions Fujitsu et les offres spéciales réservées aux clients Actual Systemes:

Les photos de la présentation :

Au programme de la présentation

• La présentation de l’entité de formation AFIB et des centres de formations du groupe Aginius dans les domaines informatiques,
• La présentation des différents cursus de formations et de mises à niveau :
  • Mise à niveau de Windows Server 03 vers la version 2008
  • Le cursus MTC sur Windows server 08
  • Le cursus de formation à Exchange 2007
  • Le cursus Virtualisation : Implémentation et exploitation
  • Le cursus Méthode et Qualité : ITIL V3

Pour aller plus loin dans la démarche

• Site internet du centre de formation AFIB : Formation Informatique, Développement, Création de sites, Audit & Conseil
• Site Internet du groupe AGINIUS : Formation Informatique.

Photos de la présentation :

Au programme :

• La présentation de la solution version 2008
• Les évolutions par rapports aux versions antérieures
• Les raisons d’adopter Win Server 08
• Et enfin un cas concret d’adoption de la solution WS08 au sein d’une entreprise…

Visionner la présentation Power Point - Windows Server 2008 - Hyper V - ActualSystemes - Microsoft

Pour approfondir le sujet :

• Site Web OEM - Revendeurs & Intégrateurs
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• Outils Marketing OEM - Argumentaires de vente, Fiches produit…
• GUIDE OEM
• Les liens et numéros utiles pour les partenaires
• Le Blog Technique OEM
• Centre des Usages MS Online

Les photos de la présentation :